Строим вместе эффективные системы управления
 

Цель:

   1. Развить у сотрудников системный подход к продажам на базе активной рабочей позиции.

   2. Обучить сотрудников навыкам планирования визитов к клиентам, установления контакта с клиентом, выяснения его потребностей, проведения презентации, работы с возражениями.

   3. Помочь сотрудникам освоить способы построения долгосрочных отношений с клиентами.

Целевая аудитория:

Сотрудники отделов продаж и работы с клиентами, работающие с разными типами клиентов.

Алгоритмы, методы и технологии:

Алгоритмы и практические методы: SMART, Small talk, техники «Присоединения», «Ведения клиента», виды вопросов, воронка вопросов, активное слушание, парафраз, резюмирование, техника «Свойства - Преимущества - Выгоды», парадигма «Эмоциональная кривая», техника разграничения истинных и ложных возражений.

На протяжении тренинга каждый участник многократно участвует в индивидуальной и групповой работе, в дискуссиях и анализе упражнений.

Формат:

Длительность программы (стандартной) 16 часов (2 дня по 8 часов). Размер группы от 8 до 15 человек.

Развиваемые навыки и используемые методы
Результаты

1. Планирование работы по продажам:

    Умение ставить цели и планировать содержательную часть визитов к клиентам.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Методология: SMART

   * Кейс «Источники информации о клиентах»

Участники:

грамотно ставят цели и проводят информационную, техническую и организационную подготовку

2. Установление контакта с клиентом:

   Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для переговоров.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Методология: Small talk;

   * Техники «Присоединения», «Ведения клиента»

Участники:

устанавливают доверительные отношения с клиентами

3. Выяснение потребностей:

   1. Умение задавать вопросы;

   2. Навыки эффективного слушания;

   3. Техника прояснения потребностей клиента.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Виды вопросов и Воронка вопросов

   * Активное слушание

   * Парафраз, резюмирование

Участники:

задают вопросы, направленные на выяснение потребностей клиента, выявляют скрытые потребности

 

4. Торговая презентация:

   1. Структурирование информации о продукте/услуге;

   2. Умение делать презентацию на языке выгод для клиента.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Техника «Свойства - Преимущества - Выгоды»

   * Кейс «Презентация самого любимого и самого нелюбимого продукта»

Участники:

делают презентацию продукта/услуги на основании потребностей клиента, на языке пользы для клиента

 

5. Работа с возражениями:

   1. Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении;

   2. Умение работать с содержательной частью возражения;

   3. Использование четырёх - шаговой стратегии в работе с возражениями.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Парадигма «Эмоциональная кривая»

   * Техника разграничения истинных и ложных возражений

   * Кейс «Банк возражений»

Участники:

 - отвечают на все вопросы по продукту и его качеству;

 - Консультируют клиента по продукту/услуге

 

6. Достижение договорённостей:

   1. Фиксирование договорённостей визита;

   2. Проведение завершающей части продаж с целью построения долгосрочных отношений с клиентом.

Алгоритмы, технологии, методики, кейсы:

   * Кейсы «Успешное завершение», «Что дальше?»        

Участники:

 - завершают продажи в нужный момент;

 - предлагают полный ассортимент;

 - договариваются о следующем визите

 

 


 
© «RQlab», 2006 - 2015

107023, г.Москва, ул.Б.Семеновская, д.40, стр.13, офис 810, тел./факс: (495) 665 59 97

карта проезда

Создание и продвижение сайтов