Строим вместе эффективные системы управления
 

Цели:

   1. Обучить эффективным методам построения долгосрочных отношений с клиентами, развитиябизнеса с ними.

   2. Развить способность участников оценивать потребности партнеров по переговорам и эффективно влиять на них.

   3. Научить пользоваться инструментами торга: обменом уступками, противостоянию манипуляциям, освоить навыки убеждения и влияния в ходе переговорного процесса.

Целевая аудитория:

Руководители и специалисты, ведущие переговоры с внешними и внутренними клиентами.

Алгоритмы, методы и технологии:

В основу тренинга легли исследования гарвардского университета (Фишер и Юри) и Вильяма Мастенбрука. Методики, использованные в тренинге: SMART, SWOT - анализ.

На протяжении тренинга каждый участник многократно участвует в индивидуальной и групповой работе, в дискуссиях и анализе упражнений.

Формат:

Длительность программы 16 часов (2 дня по 8 часов). Размер группы от 8 до 12 человек.

 Развиваемые навыки и используемые методы
 Результаты

1. Базовые навыки ведения переговоров:

   - от простых переговоров - к сложным;

   - этапы переговорного процесса, индикаторы границ каждого этапа;

   - особенности взаимодействия с разными типами клиентов;

   - стили переговорщиков и способы подстройки к ним.

Используемые методы и упражнения:

   * Методология: Ролевая игра «Штурм Санта-Марии»

   * Кейсы: «Продажа дома», «Магазин антиквариата», «Новый начальник»

Участники:

 - знают этапы переговорного процесса, цели и задачи каждого этапа, критерии прохождения;

 - понимают основные типы клиентов, владеют способами взаимодействия с ними;

 - знают основные стили ведения переговоров. Умеют выбирать и грамотно использовать тот или иной стиль в зависимости от ситуации переговоров.

2. Переговоры и торг:

    - подготовка к переговорам. Формулирование целей встречи, границ торга, позиций;

   - создание конструктивной рабочей атмосферы в ходе переговоров;

   - прояснение декларируемой позиции партнера по переговорам и его реальной ситуации;

   - презентация своей позиции в ходе переговоров. Принципы обсуждения условий;

   - подготовка схемы ценового торга;

   - основные понятия ценового торга: первичная цена, шаг уступки, оптимальная цена, предел уступок;

   - эффективные стратегии ценового торга в зависимости от индивидуального стиля партнера;

   - типичные ошибки в ходе переговоров по цене. Работа с возражениями, отговорками;

   - общие стратегии работы с клиентом, не выполняющим обязательств;

   - методы убеждения клиента в выгодности выполнения условий контракта;

   - подведение партнера по переговорам к необходимости дать обязательства;

   - переход от общих обязательств - к конкретным договоренностям;

   - переговоры в случае неполного выполнения обязательств со стороны собственной компании;

   - жесткие переговоры. Манипуляции и способы противостояния им.

Используемые методы и упражнения:

   * Методология: элементы технологии SPIN, картография переговоров, SMART

   * Кейсы: «3-х минутное выступление», «Красное и черное», «Продажа рефрижератора»

Участники:

 - ставят структурированные цели на переговоры, определяют диапазон торга, учитывают внешние и внутренние факторы;

 - вырабатывают и выдерживают эффективную стратегию и тактику переговоров;

 - эффективно противостоят возражениям клиента;

 - умеют работать со скептически и негативно настроенными партнерами по переговорам;

 - избегают типичных ошибок переговорщиков;

 - достигают соглашений в соответствии с целями;

 - системно проводят как простые, так и сложные переговоры;

 - распознают манипуляции и эффективно противодействуют им.

3. Управление лояльностью клиента:

   - укрепление отношений с ключевыми клиентами;

   - обсуждение проблем, возникших при работе с продукцией компании. Работа с конфликтом;

   - поддержание постоянных контактов с клиентом;

   - поиск новых потребностей и выход на расширение сотрудничества (по объему, ассортименту,участию в совместных проектах);

   - работа «на будущее»: сотрудничество с организациями и лицами, которые могут влиять на решения покупателей.

Используемые методы и упражнения: 

   * Методология: стратегия WIN - WIN

   * Кейс «Новый офис»

Участники:

 - эффективно осуществляют поиск союзников, лиц, способных повлиять на принятие решения;

 - точно оценивают перспективы сотрудничества и потенциал развития различных клиентов.

 


 
© «RQlab», 2006 - 2015

107023, г.Москва, ул.Б.Семеновская, д.40, стр.13, офис 810, тел./факс: (495) 665 59 97

карта проезда

Создание и продвижение сайтов