Технология больших продаж. SPIN

1. Психология убеждения. Как люди и организации принимают решения

2. Установление контакта в процессе продаж и переговоров

• Основные барьеры, возникающие при установлении контакта

• Технологии преодоления стартового барьера в коммуникации

• Как лидировать в контакте

3. Стратегии вхождения в организацию

• Типология лиц в организации, с которыми взаимодействует специалист по продажам

• Выход на лицо, принимающее решение

• Подготовка "внутреннего продавца", помогающего продвижению продукции компании

Участники:

 - смогут удерживать клиентов, повышать уровень их лояльности

 - будут способны привлекать новых клиентов

 - смогут расширять объемы сотрудничества с существующими клиентами

4. Структура встречи

• Знакомство

• Исследование потребностей

• Презентация

• Завершение

5. Выявление и развитие потребностей клиента

• Роль вопросов для развития потребностей клиента

• Поиск существующих неудовлетворенностей и проблем

• Развитие слабой потребности с помощью вопросов

• Техника SPIN

6. Использование метода SPIN для реализации конкретных задач убеждения

• Убедить клиента начать сотрудничество

• Убедить клиента расширить объем бизнеса

• Убедить организацию в необходимости продуктов

• Убедить организацию постоянно пользоваться продуктами компании

7. Начало встречи

• Знакомство, установление контакта

• Различные виды позиционирования

• Обоснование необходимости задать вопросы

8. Эффективная презентация - содержательная часть

• Презентация в терминах свойств, общих возможностей, решаемых проблем

• Презентация в терминах выгод

• Схема: свойства - выгодные свойства - выгоды

• Презентация конкретного продукта для конкретного клиента

• Презентация выгодности сотрудничества

• Презентация в рамках "продажи идей"

9. Эффективная презентация -  эмоциональная часть

• Влияние и убеждение в процессе презентации

• Использование языка тела - жестов, позы, мимики, голоса

• Использование средств языка - ключевые слова. Метафоры, истории

• Стили общения с аудиторией - позитивной, нейтральной, недоброжелательной

10. Завершение встречи

• Манипулятивные техники и их опасности

• Поиск конкретных шагов, направленных на реализацию договоренности
• 
  
• Как завершать коммерческие переговоры
• 
  
• Завершение продажи "на ходу"

Участники:

 - смогут использовать в работе с клиентом консультативный подход

 - смогут переводить скрытые потребности клиента в явные, и работать с ними

 - смогут заинтересовывать клиента даже в самых безнадежных ситуациях

 - смогут предоставлять клиенту правильно и последовательно аргументированные, суммированные выгоды, которые заставляют клиента согласиться на предложение

 - смогут снимать сомнения клиентов, завершать продажи с перспективой дальнейшего сотрудничества

11. Выявление критериев выбора клиента

• Что такое критерии выбора

• Вопросы для выявления критериев выбора

• Суммирование выявленных критериев выбора

12. Анализ соотношения

"критерии выбора - достоинства/недостатки продукта"

13. Введение дополнительных критериев выбора

• Повышение значимости критерия выбора

• Обсуждение потенциальных проблем, о которых не задумывался клиент

• Применение техники SPIN для введения нового критерия выбора

• Косвенное влияние на будущее восприятие конкурента

14. Использование своих конкурентных преимуществ

15.  Работа с невыгодными для  сейла критериями выбора клиента:

• Техника переформулирования - поиск основания критерия

• Техника противопоставления двух значимых критериев

• Техника «погружения в тень»

16. Переформулирование типичных ожиданий клиента, которые не могут быть удовлетворены

17. Как обсуждать достоинства своей фирмы и недостатки конкурентов

18. Выявление сомнений. Роль доверительных отношений

• Способы укрепления отношений

• Обсуждение проблем, возникших при работе с продуктами компании

• Поиск новых потребностей и выход на расширенное сотрудничество

19. Обсуждение с клиентом возникших сомнений и способы их преодоления

• Общие правила поведения

• Типичные опасения

• Средства для самостоятельного разрешения опасений

20. Клиент не выполняет своих обязательств

21. Продавец не выполняет своих обязательств

22. Жизненный цикл организации-покупателя, оптимальные способы предложения продуктов

23. От теории к практике

• Четыре золотых правила овладения новыми навыками

• Методы отслеживания применения технологии SPIN в реальных переговорах

Участники:

смогут превращать невыгодные критерии в нейтральные, нейтральные в выгодные и делать основной акцент на значимых критериях, что даст возможность четко аргументировать свои предложения.