Цели:
1. Внедрить эффективные технологии работы с клиентами (включая задачи удержания и развития сотрудничества).
2. Повысить процент успешных визитов к новым клиентам и увеличить мотивацию существующих клиентов на покупку.
Целевая аудитория:
Руководители и специалисты, работающие, в основном, с корпоративными клиентами. Те, кто предлагает продукты или сервисы, предполагающие длительный период принятия решения о покупке.
Алгоритмы, методы и технологии:
Тренинг построен на опыте использования технологии SPIN, предложенной Нилом Рекхемом.
Формат:
Длительность программы 16 часов (2 дня по 8 часов). Размер группы от 8 до 12 человек.
Развиваемые навыки и используемые методы
| Результаты
|
1. Психология убеждения. Как люди и организации принимают решения
2. Установление контакта в процессе продаж и переговоров - Основные барьеры, возникающие при установлении контакта
- Технологии преодоления стартового барьера в коммуникации
- Как лидировать в контакте
3. Стратегии вхождения в организацию - Типология лиц в организации, с которыми взаимодействует специалист по продажам
- Выход на лицо, принимающее решение
- Подготовка "внутреннего продавца", помогающего продвижению продукции компании
| Участники: - смогут удерживать клиентов, повышать уровень их лояльности - будут способны привлекать новых клиентов - смогут расширять объемы сотрудничества с существующими клиентами |
4. Структура встречи - Исследование потребностей
5. Выявление и развитие потребностей клиента - Роль вопросов для развития потребностей клиента
- Поиск существующих неудовлетворенностей и проблем
- Развитие слабой потребности с помощью вопросов
6. Использование метода SPIN для реализации конкретных задач убеждения - Убедить клиента начать сотрудничество
- Убедить клиента расширить объем бизнеса
- Убедить организацию в необходимости продуктов
- Убедить организацию постоянно пользоваться продуктами компании
7. Начало встречи - Знакомство, установление контакта
- Различные виды позиционирования
- Обоснование необходимости задать вопросы
8. Эффективная презентация - содержательная часть - Презентация в терминах свойств, общих возможностей, решаемых проблем
- Презентация в терминах выгод
- Схема: свойства - выгодные свойства - выгоды
- Презентация конкретного продукта для конкретного клиента
- Презентация выгодности сотрудничества
- Презентация в рамках "продажи идей"
9. Эффективная презентация - эмоциональная часть - Влияние и убеждение в процессе презентации
- Использование языка тела - жестов, позы, мимики, голоса
- Использование средств языка - ключевые слова. Метафоры, истории
- Стили общения с аудиторией - позитивной, нейтральной, недоброжелательной
10. Завершение встречи - Манипулятивные техники и их опасности
- Поиск конкретных шагов, направленных на реализацию договоренности
- Как завершать коммерческие переговоры
- Завершение продажи "на ходу"
| Участники: - смогут использовать в работе с клиентом консультативный подход - смогут переводить скрытые потребности клиента в явные, и работать с ними - смогут заинтересовывать клиента даже в самых безнадежных ситуациях - смогут предоставлять клиенту правильно и последовательно аргументированные, суммированные выгоды, которые заставляют клиента согласиться на предложение - смогут снимать сомнения клиентов, завершать продажи с перспективой дальнейшего сотрудничества |
11. Выявление критериев выбора клиента - Что такое критерии выбора
- Вопросы для выявления критериев выбора
- Суммирование выявленных критериев выбора
12. Анализ соотношения "критерии выбора - достоинства/недостатки продукта" 13. Введение дополнительных критериев выбора - Повышение значимости критерия выбора
- Обсуждение потенциальных проблем, о которых не задумывался клиент
- Применение техники SPIN для введения нового критерия выбора
- Косвенное влияние на будущее восприятие конкурента
14. Использование своих конкурентных преимуществ 15. Работа с невыгодными для сейла критериями выбора клиента: - Техника переформулирования - поиск основания критерия
- Техника противопоставления двух значимых критериев
- Техника «погружения в тень»
16. Переформулирование типичных ожиданий клиента, которые не могут быть удовлетворены 17. Как обсуждать достоинства своей фирмы и недостатки конкурентов 18. Выявление сомнений. Роль доверительных отношений - Способы укрепления отношений
- Обсуждение проблем, возникших при работе с продуктами компании
- Поиск новых потребностей и выход на расширенное сотрудничество
19. Обсуждение с клиентом возникших сомнений и способы их преодоления - Средства для самостоятельного разрешения опасений
20. Клиент не выполняет своих обязательств 21. Продавец не выполняет своих обязательств 22. Жизненный цикл организации-покупателя, оптимальные способы предложения продуктов 23. От теории к практике - Четыре золотых правила овладения новыми навыками
- Методы отслеживания применения технологии SPIN в реальных переговорах
| Участники: смогут превращать невыгодные критерии в нейтральные, нейтральные в выгодные и делать основной акцент на значимых критериях, что даст возможность четко аргументировать свои предложения. |