Строим вместе эффективные системы управления
 

Цели:

   1. Внедрить эффективные технологии работы с клиентами (включая задачи удержания и развития сотрудничества).

   2. Повысить процент успешных визитов к новым клиентам и увеличить мотивацию существующих клиентов на покупку.

Целевая аудитория:

Руководители и специалисты, работающие, в основном, с корпоративными клиентами. Те, кто предлагает продукты или сервисы,  предполагающие длительный период принятия решения о покупке.

Алгоритмы, методы и технологии:

Тренинг построен на опыте использования технологии SPIN, предложенной Нилом Рекхемом.

Формат:

Длительность программы 16 часов (2 дня по 8 часов). Размер группы от 8 до 12 человек.

Развиваемые навыки и используемые методы
Результаты

1. Психология убеждения. Как люди и организации принимают решения

2. Установление контакта в процессе продаж и переговоров

  • Основные барьеры, возникающие при установлении контакта
  • Технологии преодоления стартового барьера в коммуникации
  • Как лидировать в контакте

3. Стратегии вхождения в организацию

  • Типология лиц в организации, с которыми взаимодействует специалист по продажам
  • Выход на лицо, принимающее решение
  • Подготовка "внутреннего продавца", помогающего продвижению продукции компании

Участники:

 - смогут удерживать клиентов, повышать уровень их лояльности

 - будут способны привлекать новых клиентов

 - смогут расширять объемы сотрудничества с существующими клиентами

 

4. Структура встречи

  • Знакомство
  • Исследование потребностей
  • Презентация
  • Завершение

5. Выявление и развитие потребностей клиента

  • Роль вопросов для развития потребностей клиента
  • Поиск существующих неудовлетворенностей и проблем
  • Развитие слабой потребности с помощью вопросов
  • Техника SPIN

6. Использование метода SPIN для реализации конкретных задач убеждения

  • Убедить клиента начать сотрудничество
  • Убедить клиента расширить объем бизнеса
  • Убедить организацию в необходимости продуктов
  • Убедить организацию постоянно пользоваться продуктами компании

7. Начало встречи

  • Знакомство, установление контакта
  • Различные виды позиционирования
  • Обоснование необходимости задать вопросы

8. Эффективная презентация - содержательная часть

  • Презентация в терминах свойств, общих возможностей, решаемых проблем
  • Презентация в терминах выгод
  • Схема: свойства - выгодные свойства - выгоды
  • Презентация конкретного продукта для конкретного клиента
  • Презентация выгодности сотрудничества
  • Презентация в рамках "продажи идей"

9. Эффективная презентация -  эмоциональная часть

  • Влияние и убеждение в процессе презентации
  • Использование языка тела - жестов, позы, мимики, голоса
  • Использование средств языка - ключевые слова. Метафоры, истории
  • Стили общения с аудиторией - позитивной, нейтральной, недоброжелательной

10. Завершение встречи

  • Манипулятивные техники и их опасности
  • Поиск конкретных шагов, направленных на реализацию договоренности

  • Как завершать коммерческие переговоры

  • Завершение продажи "на ходу"

Участники:

 - смогут использовать в работе с клиентом консультативный подход

 - смогут переводить скрытые потребности клиента в явные, и работать с ними

 - смогут заинтересовывать клиента даже в самых безнадежных ситуациях

 - смогут предоставлять клиенту правильно и последовательно аргументированные, суммированные выгоды, которые заставляют клиента согласиться на предложение

 - смогут снимать сомнения клиентов, завершать продажи с перспективой дальнейшего сотрудничества

11. Выявление критериев выбора клиента

  • Что такое критерии выбора
  • Вопросы для выявления критериев выбора
  • Суммирование выявленных критериев выбора

12. Анализ соотношения

"критерии выбора - достоинства/недостатки продукта"

13. Введение дополнительных критериев выбора

  • Повышение значимости критерия выбора
  • Обсуждение потенциальных проблем, о которых не задумывался клиент
  • Применение техники SPIN для введения нового критерия выбора
  • Косвенное влияние на будущее восприятие конкурента

14. Использование своих конкурентных преимуществ

15.  Работа с невыгодными для  сейла критериями выбора клиента:

  • Техника переформулирования - поиск основания критерия
  • Техника противопоставления двух значимых критериев
  • Техника «погружения в тень»

16. Переформулирование типичных ожиданий клиента, которые не могут быть удовлетворены

17. Как обсуждать достоинства своей фирмы и недостатки конкурентов

18. Выявление сомнений. Роль доверительных отношений

  • Способы укрепления отношений
  • Обсуждение проблем, возникших при работе с продуктами компании
  • Поиск новых потребностей и выход на расширенное сотрудничество

19. Обсуждение с клиентом возникших сомнений и способы их преодоления

  • Общие правила поведения
  • Типичные опасения
  • Средства для самостоятельного разрешения опасений

20. Клиент не выполняет своих обязательств

21. Продавец не выполняет своих обязательств

22. Жизненный цикл организации-покупателя, оптимальные способы предложения продуктов

23. От теории к практике

  • Четыре золотых правила овладения новыми навыками
  • Методы отслеживания применения технологии SPIN в реальных переговорах

Участники:

смогут превращать невыгодные критерии в нейтральные, нейтральные в выгодные и делать основной акцент на значимых критериях, что даст возможность четко аргументировать свои предложения.

 

 

 


 
© «RQlab», 2006 - 2015

107023, г.Москва, ул.Б.Семеновская, д.40, стр.13, офис 810, тел./факс: (495) 665 59 97

карта проезда

Создание и продвижение сайтов