Продажи и клиенты

Тщательная подготовка к проведению тренингов по формированию/развитию навыков продаж/работы с клиентами – это залог успеха, эффективности обучающего мероприятия. Всё начинается с прояснения запроса в переговорах с Бизнес-заказчиком: кого обучаем, какие навыки необходимо развивать, в чём сложность, какая действующая модель продаж/работы с клиентами, продукт/услуга, в чём конкурентные преимущества, нужно ли включать в программу кейсы (ситуации) Компании, формат посттренингового сопровождения и т.д.

После получения ответов на вопросы, начинается тщательная подготовка, которая включает этапы:

1. Разработка и согласование первичной программы обучения с указанием результатов по каждому блоку, тайминга, методологии и инструментов.
2. Проведение предтренингового анкетирования будущих участников обучения для сбора ожиданий, изучения текущих проблем, чёткого понимания наличия знаний и уровня навыков, которые собираемся формировать/ развивать.
3. Обсуждение результатов анкетирования с Заказчиком и корректировка первичной программы в соответствии.
4. Формирование, согласно финальной программе, свода теоретического материала для подготовки участников к обучению, что позволяет увеличить практическую часть тренинга. При необходимости – организация чата участников с тренером для ответов на вопросы по материалам.
5. Параллельно с предыдущим этапом идёт подготовка технических средств, презентации, рабочей тетради, инструкций по выполнению упражнений, заданий и т.д.

Проведение обучения в очном или дистанционном формате (формат отличный от вебинара, приближен по динамике к офлайн, обязательно деление на подгруппы и использование участниками видео) ориентировано на практику и отработку. После блока теории участники в упражнениях, кейсах, деловых играх и бизнес-симуляциях применяют полученные знания, развивают навыки. Задания могут быть как групповыми, так и индивидуальными, иметь соревновательную составляющую. Заканчивается тренинг анкетированием или опросом участников для оценки удовлетворенности проведенным обучением, работой тренера, качества полученных знаний и т.д. По запросу Заказчика формируется отчёт о проведении обучения, в том числе включающий субъективное мнение тренера об активности и уровне усвоения знаний каждым участником.

Посттренинговое сопровождение проводится по предварительной договорённости с Заказчиком с целью актуализации знаний, навыков, полученных участниками в ходе тренинга, интегрирования их в ежедневный рабочий процесс, возможные формы:

• «Домашнее задание» – несколько заданий по теме тренинга для выполнения на рабочем месте индивидуально или в группе, анализ результата тренером и формирование, по необходимости, письменного заключения, возможно обсуждение итогов выполнения в группе участников очно или дистанционно, в чате или на специальной групповой сессии;
• Дистанционный курс по теме тренинга, включающий дополнительные знания, технологии, задания для самостоятельной более глубокой проработки;
• «Обучение действием» – в течение установленного срока участники проводят регулярные встречи для решения поставленной перед ними рабочей задачи/проблемы с участием тренера-фасилитатора;
• Индивидуальные консультации с тренером по материалам обучения;
• Организация общего чата для обмена информацией по теме тренинга и ответов на вопросы;
• Handbook – книга заданий по теме тренинга на каждый день, поддерживает процесс развития навыков на рабочем месте, возможна опция по автоматизации, обязательно участие в процессе непосредственного руководителя с целью контроля, для него разрабатываются специальные чек-листы;
• Мини-тренинг, направленный на формирование, отработку одного конкретного навыка;
• Тестирование – обычно проводится спустя 4-8 недель после завершения обучения с целью проверки усвоения полученных знаний и опыта применения навыков на рабочем месте;
• Коучинг – индивидуальный метод развития и формирования навыков и умений, в том числе по теме прошедшего обучения, способ помочь руководителям осуществить переход на качественно иной уровень знаний, профессиональных навыков, мышления и сознания;
• Мастерские, мастер-классы, сессии, семинары, в ходе которых обсуждаются и анализируются конкретные ситуации того, как применяются полученные на тренинге знания и навыки, разбираются сложные рабочие ситуации и др.